A Emoção e a Arte das Negociações Comerciais

O exemplo de Marina Picasso

A comercialização de peças de arte pode ser complicada, mas há um importante elemento envolvido ao negociar obras de arte que tenham valor sentimental. Quando Marina Picasso era criança, seu avô, o renomado artista Pablo Picasso, costumava fazer flores de papel para ela, conforme contou a Doreen Carvajal, do New York Times. Mas essas pequenas obras de arte foram tiradas dela.

A lembrança simboliza o relacionamento de Marina Picasso com seu avô. Ela disse que sua mãe utilizava as valiosas obrar da família Picasso para sustentar seus filhos, depois de seu breve casamento com o filho do artista. Marina, seu irmão e seus pais foram reiteradamente evitados e maltratados pelo grande artista e por sua família durante toda a vida, ela diz. O irmão de Marina, Pablito, matou-se alguns dias depois de ser barrado no funeral do avô, em 1973, pela segunda esposa do artista.

Décadas mais tarde, Marina Picasso, agora com 64 anos, possui cerca de 10.000 peças originais de arte de Picasso – incluindo cerca de 300 pinturas – tendo herdado cerca de um quinto da propriedade de seu avô, incluindo uma vila francesa. E as decisões que ela toma em relação a essas obras estão aumentando tanto a preocupação, quanto a excitação de diferentes áreas do mundo da arte.

Durante anos, Marina Picasso contou com o apoio de um negociante de arte confiável para ajudá-la a vender o trabalho artístico de seu avô, tanto para sustentar tanto a si mesma como a várias instituições de caridade, escreveu Carvajal. Após a morte do revendedor, em 2008, Picasso vendeu várias obras de arte por meio de casas de leilões.

Agora, Picasso diz que pretende vender por conta própria muitas das obras de arte que possui, com o objetivo de financiar suas atividades filantrópicas. A revelação está despertando o alarme entre muitos profissionais do setor, alegando que ela “inundará o mercado e provocará a queda dos preços” da arte de Picasso, de acordo com o Times.

Escolher leiloar a venda de arte valiosa ou negociar por conta própria é uma decisão arriscada. Por um lado, a descendente de Picasso provavelmente está motivada a evitar pagar altas taxas a um revendedor ou casa de leilões. No entanto, sua decisão de vender peças “uma a uma, com base na necessidade” pode ser uma abordagem aleatória que não atrai os compradores mais interessados, nem garante os preços mais altos possíveis.

A falta de experiência no contexto das negociações de arte e de leilões também poderia atuar contra ela. Picasso disse a Carvajal que ela teve uma experiência decepcionante, trabalhando na lendária casa de leilões Sotheby’s, para vender duas das principais pinturas de Picasso. A Sotheby’s garantiu US $ 8,6 milhões para as pinturas de Picasso. Marina Picasso disse que esperava que os compradores oferecessem mais, porque sabiam que o dinheiro iria apoiar suas instituições de caridade. A declaração sugere que ela poderia ter expectativas irrealistas sobre o valor da arte e sobre os motivos reais dos compradores.

Mariana Picasso, que publicou um livro de memórias sobre seu avô e sua família, admite abertamente que sua decisão de vender a arte tem um forte componente emocional. Para sua primeira venda solo, ela diz que pretende se livrar de um retrato de família, de 1935, em uma paisagem árida, que simboliza a falta de amor que ela sentia do clã Picasso.

Em que isso ajuda em suas negociações?

Para aqueles que procuram conselhos para suas próprias negociações comerciais, a história tem vários elementos interessantes. Em primeiro lugar, aponta para o perigo inerente de se chegar a negociações comerciais com fortes emoções negativas. Um grande número de pesquisas tem mostrado que emoções fortes, como a raiva, levam a decisões impulsivas e irracionais na mesa de negociações.

Comparado a estar em um clima neutro, por exemplo, estar com raiva nos leva a tomar decisões mais simples e irracionais, culpar os outros quando as coisas dão errado, e fazer estimativas de risco excessivamente otimistas, de acordo com o professor da Harvard Kennedy School of Government, Jennifer S. Lerner.

Outra emoção negativa comum, a tristeza, pode ter uma influência igualmente destrutiva em nossas negociações comerciais. Quando estamos de mau humor, em comparação a estar em um clima neutro, estamos mais propensos a vender bens por preços muito mais baixos, comprar novas posses por preços muito mais altos e ficar fixados em ofertas iniciais, conforme Jennifer S. Lerner descobriu em sua pesquisa.

Infelizmente, muitas vezes não temos consciência de que nossas emoções possam ter um impacto tão significativo em nossos julgamentos e decisões ao negociar valores, bens e serviços. É por isso que Lerner aconselha os negociadores a esperarem até que os sentimentos fortes diminuam, antes de tomar uma decisão importante em uma negociação comercial.

E se, como Marina Picasso, as emoções fortes forem profundas e improváveis de passarem? Nesses casos, seria prudente procurar a ajuda de conselheiros neutros, como um amigo de confiança ou um agente. Um estranho, para qualquer conflito em que você esteja envolvido – seja interno ou externo – deve ser capaz de testar a racionalidade de suas decisões de negócios e ajudá-lo a melhorar suas habilidades de negociação.

Quais são seus pensamentos sobre a arte das negociações e emoções comerciais? Deixe-nos um comentário.

Fonte: Katie Shonk. Emotion and the Art of Business Negotiations. Program on Negotiations – Harvard Law School. Business Negotiations. 6, Novembro, 

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