A Negociação e suas variações

Toda negociação envolve um processo para efetivar-se. Esse processo de negociação compreende 04 fases: preparação, troca de informações, propostas de solução e fechamento do negócio (SHELL, 2001, p. 143).

  • Preparação indica a importância de se considerar inúmeras variáveis antecipadamente. Ao se conscientizar da importância da adoção dessa prática converge-se para seus benefícios. É lugar comum entre os estudiosos desse tema, que não se recorre a essa prática cotidianamente, sacrificando, então, o processo e contaminando seus objetivos e resultados. Por meio de raciocínio pode-se deduzir que aquele que se prepara, minimamente, para uma negociação já se apresenta em melhores condições em suas linhas de argumentação. Isso implica naturalmente num equilíbrio emocional e uso da razão, já que a previsibilidade foi contemplada, para a adoção da estratégia mais adequada. Outro fator recorrente é a segurança proporcionada quando as possibilidades são consideradas antecipadamente dando margem às iniciativas contundentes na apresentação de soluções. Sabe-se também que quando se está convicto das proposições, o conhecimento da causa expande expectativas configurando-se em credibilidade de imagem e que seu produto é a crença do verdadeiro (confiança). O exercício de se antecipar aos prováveis fatos proporciona uma melhor gestão do tempo evitando também pressões e principalmente surpresas.
  • Troca de informações é tão fundamental quanto o ar que se respira, pois sem essa dinâmica não se sai do lugar evitando qualquer tipo de acordo. É nessa fase que se definirá a qualidade do acordo. Aqui se materializa a abordagem e naturalmente, enfatiza-se, a habilidade para se colocar diante da outra parte, vital para que a primeira impressão não seja contaminada.
  • Propostas de solução se configuram a próxima etapa como a resultante da fluidez dos dados transformados em informações. Essa depuração conduz naturalmente à criação de valor quando percebida a conectividade dos interesses comuns.
  • Fechando acordos e obtendo compromissos são lugares comuns para aqueles que seguem as melhores práticas no processo de negociação. É a conclusão de uma sequência continuada e metodológica redundando na construção de cenários sólidos, tornando-os mais perenes.

A abordagem intersubjetiva é mais descritivo do que prescritivo: ele oferece uma descrição bastante precisa do que realmente acontece durante uma negociação, ou seja, do que constitui uma oferta de negociação ou uma reivindicação de negociação, uma concessão ou uma afirmação, uma troca de recursos ou uma expansão da torta. (ARVANITIS, 2013, p.30).

Diz ainda Arvanitis (2013), que negociações são delimitadas por alocação de recursos, mercadorias e dinheiro, tendo sua origem nos conflitos surgidos das relações de interesses e suas respectivas finalidades. De outro modo, ele pressupõe que, sob a perspectiva da racionalidade da comunicação intersubjetiva, proposta por Habermas (2004), a convergência seria um caminho plausível para se aperfeiçoar a mencionada alocação de recursos com lastro na compreensão das razões multilaterais logrando êxito no acordo de validade do devido processo de comunicação.

Outro fator crítico de sucesso numa negociação é a persuasão, objeto de estudo de especialistas e operadores dessa arte. A ausência de poder traz à mesa a necessidade de uso dessa habilidade persuasiva na convicção de seus efeitos e desdobramentos. Podemos defini-la como uma habilidade importante na negociação e espelha sua capacidade de influência está correlacionada com a qualidade das próprias interações entre atores e suas respectivas agências.

A partir de uma perspectiva ocidental muito se tem pesquisado e escrito sobre comportamentos e, como já mencionado neste trabalho, ratifica-se as quatro etapas do método de Ury e Fisher (1985) sobre a forma de negociar: (1) separar as pessoas do problema; (2) se concentrar em interesses, não em pessoas; (3) criar opções de ganhos mútuos e (4) utilizar critérios objetivos. O desafio está em como alinhar diferentes expectativas em sociedades complexas, em estado de tensão, para deslocar o entendimento sob uma ótica de sustentabilidade e colaboração. De acordo com Lye (2009), a proposta é que todas as negociações devam iniciar sob os auspícios da compreensão bilateral dos traços de personalidade e culturas, visando uma adequada preparação na utilização, em seus devidos níveis, de táticas e estratégias, para atingir melhores resultados.

Murilo Furtado de Mendonça Júnior é mestre em ciências da comunicação; sócio diretor da EDUCORP Educação Corporativa; consultor e professor de negociação em programas corporativos e de MBA.

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