A preparação de uma negociação pode ser simples, para objetos de pouco valor ou de pequena importância, ou ser bastante extensa e demorada, para negociações mais complexas. Abaixo relacionamos diversas perguntas de preparação para negociação que podem ajudar você a se preparar adequadamente e ter melhor desempenho em suas negociações. Imprima este artigo e carregue-o com você. Essas perguntas lhe darão inspiração e farão com que pense em coisas que talvez não tenham lhe passado pela cabeça.

Interesses

• O que eu quero dessa negociação?
• Quais são meus interesses na negociação?
• Que importância dou a cada um de meus interesses?
• Qual é o objetivo mais ambicioso, mas não ultrajante, que gostaria de alcançar nessa negociação?
• Quais são meus pontos fortes – valores, habilidades e ativos – nessa negociação?
• Quais são minhas fraquezas e vulnerabilidades nesta negociação?
• Por que a outra parte está negociando comigo?
• O que eu tenho que eles precisam?
• Quais são os interesses da outra parte?
• Qual a importância de cada questão para eles?
• Existem outras pessoas cujos interesses devam ser considerados?
• Que interesses devem ser compartilhados, quais são diferentes e quais estão em conflito?

Alternativas

• Qual é a minha melhor alternativa (BATNA)?
• Como posso fortalecer ou melhorar minha alternativa BATNA?
• Qual é o meu valor-limite?
• Qual é o meu poder de influência nessa negociação?
• Em minha opinião, qual é o valor-limite deles e o BATNA?
• Como posso saber mais sobre o valor-limite e o BATNA?
• O que o BATNA significa em termos de vontade de fazer um acordo comigo?
• Quem tem mais poder para abandonar a negociação?
• Como posso piorar a melhor alternativa da outra parte?
• Como expectativas irrealistas poderiam ser testadas?
• Quais partes ainda não envolvidas na negociação também podem valorizar um acordo?

Opções

• O que posso oferecer à outra parte que eu precise pouco e a outra parte precise muito?
• O que posso pedir à outra parte que seja fácil para ela conseguir e eu precise muito?
• Que solução posso propor que atenda a todos os interesses envolvidos?
• Como posso combinar os diferentes interesses para criar valor?
• Existe uma zona de possível acordo (ZOPA) entre o meu valor-limitee o do outro lado?
• Estou pronto para participar de uma negociação baseada em interesses?
• Estou preparado para tentar criar valor negociando com diferenças de recursos, preferências, previsões, tolerância a riscos e prazos?
• Se discordarmos de como o futuro se desenrola, podemos explorar um contrato de contingência – isto é, estipular o que acontecerá se a previsão de cada lado se tornar realidade?
• A agenda abre espaço para discussão simultânea de vários assuntos?
• É provável que um acordo crie valor para a sociedade? Como podemos reduzir possíveis danos a terceiros?
• Onde e quando a negociação deve ocorrer?
• Quanto tempo duram as conversações? Que prazos estamos enfrentando?

Legitimidade

• Que critérios de tomada de decisão seriam factíveis ou relevantes?
• Que critérios adotaria um juiz?
• Que leis ou normas devem orientar o acordo?
• O que eles podem argumentar?
• Tenho uma boa resposta que possa incluir o ponto de vista da outra parte?
• Quais as principais objeções da outra parte sobre minha proposta?
• Que autoridade eu tenho (ou nossa equipe possui) para assumir compromissos firmes?
• Quais benchmarks, critérios e precedentes objetivos apoiarão minha posição preferida?
• Que possíveis armadilhas éticas devemos ter em mente durante a negociação?

Comprometimento

• Qual é nosso poder de influência?
• Qual é o poder de influência da outra parte?
• Que possíveis elementos de comprometimento eu tenho?
• Qual seria um bom resultado desta reunião?
• Que mecanismos eu tenho para mudar o comprometimento ao longo do tempo?
• Que mecanismos eu tenho para resolver o conflito?
• Como sei que a outra parte está se comprometendo?

Relacionamentos

• Que relacionamentos são importantes?
• Qual é o meu histórico de relacionamento com a outra parte?
• Como nosso relacionamento passado pode afetar as conversas atuais?
• Como eu gostaria que fossem os relacionamentos?
• O que posso fazer para estreitar o relacionamento com baixo custo e baixo risco?
• Por onde devo começar?
• Existem diferenças culturais para as quais devemos nos preparar?
• Qual é a hierarquia dentro da equipe do outro lado?
• Quais são os padrões de influência e tensões potenciais?
• Quem são meus concorrentes para este negócio?
• Como nossas vantagens e desvantagens relativas se comparam?
• Quem deve estar na minha equipe de negociação?
• Quem deve ser nosso porta-voz?
• Quais responsabilidades específicas cada membro da equipe deve ter?
• Precisamos envolver terceiros (agentes, advogados, mediadores, intérpretes)?

Comunicação

• O que desejo saber da outra parte?
• Como posso melhorar minha compreensão sobre o assunto?
• Como devo transmitir o que quero à outra parte?
• Em que ordem devo abordar os sete elementos anteriores?
• Até que ponto podemos negociar eletronicamente?
• Estamos preparados para os prós e contras da negociação via e-mail, teleconferência etc.?
• Em que ordem devo abordar várias partes do outro lado?
• Como essas dinâmicas internas afetam a comunicação?
• Eu pratiquei a comunicação da minha mensagem para o outro lado? Como eles provavelmente responderão?
• Que lições posso aplicar em negociações anteriores para melhorar meu desempenho?

Que outras perguntas você adicionaria à nossa lista de verificação de preparação da negociação?

Fontes

• Bruce Patton – Negotiation. Reproduced from Moffitt, Michael; Bordone, Robert. The Handbook of dipute resolution. Josey Bass, 2005.
• Harvard. Shonk, Kate. A Negotiation Preparation Checklist. Program on Negotiation. Harvard Law School