Ao negociar a compra de um carro, normalmente queremos pagar o menor preço, enquanto o vendedor vai se esforçar para conseguir o maior valor. Estamos diante de uma negociação distributiva. O CLUBE DE NEGOCIADORES vai procurar ajudar você a fechar um bom negócio na hora de comprar um carro de um particular. Para isso, vamos dividir a negociação em três partes: A PREPARAÇÃO, A NEGOCIAÇÃO E O FECHAMENTO DO ACORDO.

A Preparação

A preparação para negociar a compra de um carro envolve o conhecimento da pessoa com quem vai negociar, do objeto da negociação, do contexto e dos riscos e consequências.

1) Saiba a documentação que vai precisar

Conheça a documentação com a que você vai lidar ao comprar o carro (DETRAN -SP):

• CRLV – Certificado de Registro e Licença do Veículo
• CRV – Certificado de Registro do Veículo
• Manual do carro
• Certidão negativa de multas
• Documentos de garantia (se for o caso).

Se ao comprar o carro o vendedor não estiver de posse desses documentos, principalmente os certificados de registro, não feche a transação. Espere que estejam regularizados antes de realizar qualquer transferência bancária.

3) Preste atenção ao contexto da negociação

Você tem pressa para comprar o carro? Saiba que se disser ao vendedor que precisa urgentemente comprar o carro, o vendedor procurará trocar sua pressa por dinheiro, ou seja, vai se manter firme no preço anunciado, não concedendo nenhum desconto, pois ele terá mais poder de influência.

4) Tente descobrir o perfil do vendedor.

Você vai comprar de amigo ou familiar, ou de um desconhecido?  Para um familiar ou amigo, você deve esperar que ele seja o mais honesto possível em relação aos problemas de documentação ou de manutenção que o carro possa ter, pois essa pessoa terá que conviver com você, posteriormente. Provavelmente também não fará uma abertura muito agressiva (abertura é o primeiro valor a ser anunciado pelo carro). De qualquer maneira, faça uma preparação adequada e se perceber que seu “amigo” se comporta de forma competitiva, você tem duas alternativas: ou conversa com ele, para que passe a uma atitude colaborativa, ou você passa também a negociar de forma competitiva.

Já com um desconhecido, o comportamento é diferente. Você não sabe com quem está negociando. Ele pode mentir ou enganá-lo, colocando, por exemplo, massa de baixa qualidade para esconder um problema de lataria. Ele provavelmente não lhe revelará nenhum detalhe que possa depreciar o carro, cabe a você descobri-los.

Talveza você não tenha a oportunidade de pesquisar sobre o vendedor com antecedência. Faça isso logo depois do primeiro encontro. Nesse primeiro contato, tente saber se a pessoa vive de compra e venda de carros, tratando-se de um profissional, ou está simplesmente querendo trocá-lo por outro. Preste atenção às perguntas que ela faz.

Faça uma pesquisa de mercado e verifique o ano de fabricação e de modelo dos carros em que estiver interessado. Você pode encontrar um carro fabricado em 2007, mas que seja modelo 2008. Se o carro estiver em bom estado de conservação e com a manutenção em dia, o vendedor vai querer o maior preço obtido na avaliação. O seu valor-limite, ou seja, o maior valor que você está disposto  a pagar pelo carro, não pode ser superior ao valor de mercado. O seu valor de abertura, por sua vez, somente deve ser anunciado depois que você conhecer o verdadeiro estado do veículo, considerando os possíveis gastos com manutenção, multas ou documentação. A abertura e o valor-limite também podem ser condicionados pela pressa que o vendedor tenha para vender o carro (quanto maior a pressa, mais baixo pode ser seu valor de abertura e o valor-limite).

Como negociar a compra de um carro

1) Qual o melhor lugar para mostrar o carro?

Geralmente, quem deseja comprar um veículo costuma se deslocar até o local onde o carro se encontra. Procure antes saber como é o local, o índice de violência na região e vá preferencialmente acompanhado de um mecânico ou, se não for possível, de alguém que entenda de carros. Se puder escolher onde ver o veículo, prefira um local público, seguro e movimentado. De preferência que tenha câmeras de vigilância. Procure olhar o carro com boas condições de luminosidade, portanto evite o período noturno ou o entardecer.

2) Primeiro contato

Se não conhecer previamente o vendedor, procure saber seu nome; onde trabalha (para avaliar se utiliza o carro profissionalmente); seus hobbies, principalmente relacionados a pescarias, visitas a chácaras e fazendas, viagens, etc (para saber como e com que intensidade usa o carro); famlília (para saber se tem filhos pequenos); e se o carro é conduzido somente por ele ou também por outras pessoas. Peça para verificar o carro e a documentação. Procure não revelar informações que tirem seu poder de influência como comprador, a exemplo de quanto é o máximo que você está disposto a pagar, se tem pressa para comprar, se tem outras opções, etc.

2) O que verificar no carro.

Antes de negociar a compra de um carro, verifique se existem revisões ou serviços de manutenção pendentes (algumas manutenções são caras por exigir a troca de peças de alto valor) e pergunte se o carro já foi batido ou reformado. Busque na lataria por arranhões, amassados, desalinhamento de portas, faróis ou parachoques e por diferenças na tonalidade da pintura. Todos esses indícios podem indicar que o carro já foi batido ou reformado.  Compare suas observações com as informações dadas pelo vendedor.

Verifique o estado dos pneus (para saber se vai ter que trocá-los).  Olhe o interior do veículo quanto ao estado do estofamento, marcas no porta-mala, estado do painel, pedais e assoalho. verifique a quilometragem. Dê partida no motor, observe ruidos e funcionamento. Peça para dar uma volta, a fim de verificar alinhamento de rodas, trepidação e funcionamento do motor. Quanto mais você verificar o carro maior será a certeza da qualidade de sua transação. Se você tiver que fazer manutenção ou serviços para deixá-lo do jeito que gostaria, verifique o custo das peças e serviços envolvidos e subtraia o valor do preço de mercado do veículo. Esse pode ser seu valor de abertura.

3) A dinâmica da negociação

Considere o seguinte gráfico. O primeiro valor a ser apresentado na negociação é o de abertura, que neste caso normalmente corresponde ao vendedor (linha de cima). O menor valor que ele está disposto a pagar, é seu valor-limite (VL).  Você, como comprador (linha de baixo), também fará uma abertura e terá um valor-limite. O fechamento da negociação será entre o valor-limite dos dois negociadores, pois o vendedor não vai querer vender o veículo abaixo de seu VL, nem você comprar acima do seu.

Evite fazer a abertura enquanto não  souber quanto vai ter que gastar no carro para deixá-lo nas condições que deseja. Quando fizer a abertura, explique detalhadamente (de preferência com orçamentos ou a opinião de especialistas) porque propõe esse valor. Nunca faça concessões (nunca aumente sua oferta) de forma unilateral. Também jamais revele o máximo que está disposto a aceitar pelo carro, mesmo que lhe façam essa pergunta, caso contrário, o vendedor ajustará a resistência dele para fechar a negociação em um valor próximo ao seu valor limite e você perderá margem de manobra na negociação. Ao mesmo tempo, procure saber quanto é o mínimo que a pessoa está disposta a receber pelo carro ( algumas pessoas lhe dirão, ingenuamente, essa informação).

Depois de fazer sua contraoferta, espere o vendedor se manifestar. Se ele diminuir a proposta dele, avalie onde o novo valor se posiciona em relação ao seu planejamento. Está próxima de sua abertura, distante ou próxima ao seu valor limite? Se estiver próxima à abertura, feche o acordo. Se estiver distante, faça você uma concessão, aumentando um pouco o valor oferecido na abertura, e espere o vendedor se manifestar novamento, no sentido de diminuir o valor pedido. Esse jogo continua até que as partes cheguem a um acordo.

Se o carro tiver defeitos e você considerar que terá que consertá-los, ponha isso na mesa de negociação, mas não deprecie falsamente o carro, ou perderá credibilidade.

O Fechamento do Acordo

1) O valor do fechamento

Aceite a o valor do acordo se ele for muito próximo ou igual ao seu valor de abertura. Caso o valor do veículo, depois da negociação, continue fora de seu valor-limite, avalie a possibilidade de ir para a alternativa e negociar a compra do segundo carro que mais lhe interessou. Quanto mais alternativas, maior será seu poder de influência.

2) Seja prudente ao fechar o negócio

Depois de negociar a compra de um carro, o pagamento normalmente é realizado por transferência bancária. É o mais seguro para ambas as partes. Não transfira nada enquanto os documentos do carro não estiverem em seu poder, ou pelo menos com o CRLV assinado. Não acredite em promessas para resolver questões de documentação no futuro. Não feche o negócio durante o fim de semana. Normalmente, na negociação de veículos, quem arca com os custos cartoriais é o comprador.

3) Transferência do veículo

Se você tem tem alguma dica interessante para ajudar a negociar a compra de um carro, deixe seu comentário. Participe do CLUBE DE NEGOCIADORES.