Vamos abordar neste artigo um conceito muito simples, os chamados modelos mentais. Para ilustrá-los, daremos uma espiada no depoimento nos dois envolvidos em um acidente de carro.

Depoimento 1 – Eu, Alberto, dirigia tranqüilamente meu automóvel, pelas ruas desertas de Brasília, retornando do clube onde eu e minha família havíamos passado o domingo. Minha esposa e filhos dormiam, cansados de tanto nadar na piscina. Quase chegando em casa, observei uma jovem que entrava na faixa de pedestres para atravessar a rua. Calmamente, pisei no freio e parei antes da faixa, conforme previsto pelas leis de trânsito. De repente, senti uma batida forte por trás e fui jogado para cima da faixa de pedestres, quase atingindo a jovem. Um carro havia acabado de colidir na traseira de meu automóvel.

Depoimento 2 – Eu, Beatriz, estava atrasada para chegar em casa. Peguei emprestado o carro de meu pai e prometi retornar antes do meio-dia. Já eram quase cinco da tarde. O encontro com meus amigos não devia ter demorado tanto, mas estavam todos animados e, afinal de contas, o churrasco estava maravilhoso. Eu estava repassando as palavras que usaria para justificar meu atraso quando, de repente, o carro a minha frente parou bruscamente, quase atropelando um pedestre. Eu não tive como desviar e colidi por trás.

Se Alberto e Beatriz não mentiram, seus depoimentos representam como cada lado percebeu o acidente. As negociações sobre quem vai pagar o que e quanto serão baseadas na imagem gravada em suas mentes e não no que de fato ocorreu. Essa imagem é também conhecida como modelo mental.

Nós formamos modelos mentais sobre outras pessoas, fatos, objetos e eventos que presenciamos, ou seja, sobre o ambiente que nos envolve e com o qual interagimos. Com base nesses modelos individuais, fazemos previsões, julgamentos e tomamos decisões.

Como os modelos mentais se aplicam a negociações? Durante uma negociação, assim como em qualquer forma de comunicação, é comum fazer referência a palavras, eventos ou contextos com significados diferentes para ambas as partes. Isso ocorre porque cada lado se expressa de acordo com seu próprio modelo mental, pensando que o outro possui o mesmo entendimento sobre o assunto, o que, em muitos casos, não é verdade. Para neutralizar esse problema, não hesite em verificar se entendeu o que ouviu, resumindo o que foi dito, perguntando ou esclarecendo possíveis situações ambíguas, de modo que as partes possam ter a mesma compreensão ou os mesmos modelos mentais sobre o que está sendo discutido.

A primeira coisa que um negociador deve saber, portanto, é que seus modelos mentais e o mundo real não são os mesmos. O desconhecimento dessa diferença conceitual provoca a maior parte dos conflitos entre seres humanos e o insucesso de muitas negociações. Para compreender a outra parte, portanto, você terá que procurar entender como ela pensa. A lição que podemos extrair para nossas negociações, a partir desse conceito, é a seguinte:

Coloque-se no lugar da outra parte para entender o modelo mental dela.