Objetivos a serem alcançados

▪ Descrever os conceitos básicos de negociação;
▪ Descrever o conhecimento e as habilidades necessárias para adquirir a competência de negociação;
▪ Descrever a visão geral do Treinamento de Negociação.

O que você vai aprender neste módulo

▪ Definições básicas de negociação.
▪ Habilidades básicas de negociação.
▪ Competência para negociar.
▪ Ambientes de negociação.
▪ Tipos de negociação.
▪ Dilema do negociador.
▪ Processo de negociação.
▪ Fatores de sucesso de uma negociação.
▪ Roteiro e metodologia do treinamento.

Objetivos a serem alcançados

▪ Identificar o estilo pessoal para lidar com conflitos;
▪ Descrever as características dos cinco estilos para lidar com conflitos;
▪ Descrever a influência de cada estilo no ambiente de uma negociação.

O que você vai aprender nesta lição

▪ Aplicação do teste TKI (Thomas Killman Instrument) na avaliação de estilo para lidar com conflitos.
▪ Descrição das características de cada estilo.
▪ Estilo competitivo.
▪ Estilo colaborativo.
▪ Estilo evasivo.
▪ Estilo conciliador.
▪ Estilo prestativo.
▪ Confronto de estilos.
▪ Uso estratégico dos estilos.
▪ Exercícios para reconhecer características dos estilos.

Objetivos a serem alcançados

▪  Aplicar em negociações distributivas as habilidades de gestão de limites, gestão de aberturas e gestão de concessões;
▪  Descrever a importância das habilidades técnicas relacionadas a negociações distributivas, para a obtenção de um bom desempenho em negociações;
▪  Aplicar em negociações distributivas as habilidades interpessoais.

Habilidades que vai conquistar

Gestão de Aberturas | Clube de Negociadores

Gestão de Aberturas

Calcular, propor e defender valores de abertura de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira que sejam otimizados os resultados alcançados.

Gestão de Limites | Clube de Negociadores

Gestão de Limites

Calcular, estabelecer, proteger e preservar limites de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira que sejam otimizados os resultados alcançados.

Gestão de Concessões | Clube de Negociadores

Gestão de Concessões

Planejar, conceder, negar e avaliar concessões de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira que sejam otimizados os resultados alcançados.

O que você vai aprender neste módulo

▪  Zonas de negociação.
▪  Valor-limite.
▪  Abertura.
▪  Padrões de concessões.
▪  Erros comuns.
▪  Prática e análise de negociações distributivas.
▪  Fechamento.
▪  Metas e expectativas.
▪  Estudo de caso.
▪  Exercícios práticos.

Objetivos a serem alcançados

▪  Aplicar em negociações integrativas as habilidades de gestão de valor e gestão de propostas.
▪  Descrever a importância das habilidades de gestão de valor e gestão de propostas para a obtenção de um bom desempenho em negociações;
▪  Aplicar em negociações integrativas as habilidades interpessoais.

Habilidades que vai conquistar

Gestão de Propostas | Clube de Negociadores

Gestão de Propostas

Preparar, apresentar, defender e analisar propostas com base nos interesses das partes e de acordo com o tipo de negociação conduzida.

Gestão de Valor | Clube de Negociadores

Gestão de Valor

Identificar oportunidades para criar, manter, obter e disputar valor de acordo com o tipo de negociação conduzida e de modo que sejam otimizados os resultados alcançados.

O que você vai aprender nesta lição

▪  Definição de negociação integrativa.
▪  Questões a serem negociadas.
▪  Gestão de valor.
▪  Gestão de propostas.
▪  Passagem de negociação distributiva para integrativa.
▪  Como criar valor.
▪  Prática e análise de uma negociação integrativa.
▪  Lições aprendidas.

Objetivos a serem alcançados

▪  Aplicar em exercícios práticos a habilidade de criatividade;
▪  Aplicar em negociações criativas as habilidades de criatividade e gestão de interesses;
▪  Realizar exercício de negociação criativa.

Habilidades que vai conquistar

Criatividade | Clube de Negociadores

Criatividade

Aplicar em negociações conhecimentos e experiências derivadas de domínios diferentes de um dado problema a fim de elaborar soluções originais, úteis ou satisfatórias.

Gestão de Interesses | Clube de Negociadores

Gestão de Interesses

Identificar e priorizar interesses que representem corretamente desejos, necessidades e limitações das partes, separálos de posições e usá-los em propostas de negociação.

O que você vai aprender neste módulo

▪  Definição de Criatividade.
▪  Como estimular a criatividade.
▪  Como realizar um Brainstorming.
▪  Definição de negociação criativa
▪  Posições. Interesses.
▪  Geração de opções criativas.
▪  Exercício de negociação criativa.

Objetivos a serem alcançados

▪ Aplicar, na preparação e durante uma negociação, a habilidade de gestão de contatos de negociação;
▪ Descrever a importância da habilidade de gestão de contatos para a obtenção de um bom desempenho em negociações.

Habilidades que vai conquistar

Gestão de Contatos| Clube de Negociadores

Gestão de Contatos

Habilidade de preparar, conduzir e avaliar contatos de negociação.

Gestão de Estresse | Clube de Negociadores

Gestão de Estresse

Habilidade de prevenir, identificar e gerenciar situações de estresse em um ambiente de negociação.

O que você vai aprender neste módulo

▪ Etapas necessárias para um acordo.
▪ Processo de negociação.
▪ Etapa de preparação de um contato de negociação.
▪ Agenda de negociação.
▪ Etapa de introdução.
▪ A confiança e o dilema do prisioneiro.
▪ Exploração de modelos mentais.
▪ Janela de Johari.
▪ Etapa de exposição da proposta.
▪ Etapa de debate de argumentos.
▪ Influência do estresse na negociação.
▪ Formas de abordar uma negociação.
▪ Exercícios práticos.

Objetivos a serem alcançados

▪ Aplicar, na preparação e durante uma negociação, a habilidade de gestão de alternativas e gestão de equipes de negociação.
▪ Descrever a importância da habilidade de gestão de alternativas e gestão de equipes, para a obtenção de um bom desempenho em negociações.
▪ Refletir sobre a aplicação de princípios éticos nas negociações.

Habilidades que vai conquistar

Gestão de Alternativas | Clube de Negociadores

Gestão de Alternativas

Habilidade de identificar, criar e reforçar alternativas de negociação.

Gestão de Equipes de Negociação| Clube de Negociadores

Gestão de Equipes de Negociação

Habilidade de compor, preparar, motivar e coordenar equipes de negociação.

O que você vai aprender neste módulo

▪ Gestão de alternativas.
▪ A ética na negociação.
▪ Escolas éticas de negociação.
▪ Etapa da decisão.
▪ Etapa de encerramento da negociação.
▪ Etapa de avaliação do resultado.
▪ Exercícios práticos.

Objetivos a serem alcançados

▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de percepção, questionamento e linguagem colaborativa;
▪ Descrever a importância das habilidades interpessoais para melhorar o desempenho em uma negociação.

Habilidades que vai conquistar

Linguagem Colaborativa | Clube de Negociadores

Linguagem Colaborativa

Estabelecer comunicação para facilitar relações interpessoais, evitando interrupções, vícios de linguagem, expressões irritantes, autoritárias e de contrariedade.

Percepção | Clube de Negociadores

Percepção

Habilidade de perceber o ambiente circundante, elaborando modelos mentais que evitem a distorção, a generalização e a eliminação de informações.

Questionamento | Clube de Negociadores

Questionamentos

Realizar perguntas para obter informação, exercer influência ou conquistar benefícios em uma negociação.

O que você vai aprender nesta lição

▪ Formação dos modelos mentais: crenças, temperamento e constituição física.
▪ Filtros dos modelos mentais: generalização, distorção e eliminação de informações.
▪ Modelo de Comunicação Interpessoal.
▪ Emissor-receptor, mensagem, repertório, meio, código, filtros, sensores e transmissores.
▪ Linguagem colaborativa.
▪ Expressões e comportamentos irritantes, linguagem preparatória, ordens e acusações.
▪ Questionamentos.
▪ Perguntas abertas, fechadas e exploratórias.
▪ Exercícios práticos.

 

Objetivos a serem alcançados

▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de motivação, expressão de emoções, autoconhecimento e autocontrole;
▪ Descrever a importância das habilidades interpessoais para melhorar o desempenho em uma negociação.

Habilidades que vai conquistar

Automotivação | Clube de Negociadores

Automotivação

Habilidade de gerar sentimentos internos de entusiasmo e prazer para perseguir objetivos.

Expressão de Sentimentos | Clube de Negociadores

Expressão de Sentimentos

Habilidade de expressar emoções positivas e negativas de forma apropriada às circunstâncias.

Autoconhecimento | Clube de Negociadores

Autoconhecimento

Habilidade de conhecer a si mesmo para identificar as próprias limitações, potencialidades e estados emocionais.

Autocontrole | Clube de Negociadores

Autocontrole

Habilidade de controlar as próprias emoções, lidando com emoções perturbadoras e impulsos.

O que você vai aprender neste módulo

▪ Conceitos básicos.
▪ Componentes das emoções: pensamentos, fisiologia, sentimentos.
▪ Emoções básicas.
▪ Como as emoções afetam as negociações.
▪ Crenças.
▪ Necessidades básicas de Maslow.
▪ Influência das necessidades básicas na negociação.
▪ Como expressar as emoções.
▪ Ciclo das emoções.
▪ Como controlar as emoções.
▪ Autoconhecimento.
▪ Autocontrole.
▪ Automotivação.
▪ Exercícios práticos.

Objetivos a serem alcançados

▪ Descrever como empregar em negociações as habilidades de audição ativa, reconhecimento de emoções e leitura de linguagem não verbal.
▪ Aplicar essas habilidades em exercícios práticos;
▪ Descrever a importância dessas habilidades para melhorar o desempenho em uma negociação.

Habilidades que vai conquistar

Audição Ativa | Clube de Negociadores

Audição Ativa

Ouvir atenta e proativamente o interlocutor a fim de compreender conteúdos e intenções.

Leitura linguagem não verbal | Clube de Negociadores

Leitura da linguagem não-verbal

Reconhecer incongruências entre atos, palavras, emoções e a linguagem corporal.

Reconhecimento de Emoções | Clube de Negociadores

Reconhecimento de Emoções

Reconhecer o estado emocional vivenciado pela outra parte.

O que você vai aprender neste módulo

▪ A expressão verbal e as emoções.
▪ Tristeza, aversão, desprezo.
▪ Raiva, irritação, surpresa, medo e alegria.
▪ Fatores que despertam sentimentos em uma negociação.
▪ O que fazer ao reconhecer as emoções.
▪ A linguagem não-verbal.
▪ Tom de voz.
▪ Linguagem corporal.
▪ Pupilas, combrancelhas, mãos.
▪ Cuidados na leitura da linguagem não verbal.
▪ Detectando mentiras.
▪ Audição ativa.
▪ Aplicando a audição ativa.

Objetivos a serem alcançados pelos participantes

▪ Descrever como aplicar a competência de negociação na gestão de conflitos
▪ Descrever a ação de agentes neutros na gestão de conflitos;
▪ Aplicar em exercício simulado um procedimento para lidar com conflitos.

Ementa

Definição de conflito. Pontos positivos e negativos. Abrangência, intensidade e formas de manifestação de conflitos. Ciclo do conflito. Causas de um conflito. Agravantes de um conflito: históricos, estruturais, necessidades básicas, comunicação. Papéis de um agente neutro. Procedimento para lidar com um conflito. Técnicas para superar obstáculos. Exercício prático.

Objetivos a serem alcançados

Delinear uma estratégia de negociação.
Descrever a importância da habilidade de delineamento de estratégias para a obtenção de um bom desempenho em negociações.
Elaborar um Plano Estratégico de Negociação.

Habilidades que vai conquistar

Delineamento de Estratégias

Delineamento de Estratégias

Habilidade de preparar e combinar eventos e recursos, no tempo e no espaço, durante uma negociação para atingir determinados propósitos e interesses.

O que você vai aprender nesta lição

  • Conceitos básicos: estratégia e tática.
  • Delineamento de estratégias.
  • Mapeamento das partes envolvidas.
  • Identificação dos interesses das partes.
  • Compreensão das alternativas.
  • Escolha da seqüência de interação com as partes.
  • Atitude comportamental estratégica.
  • Registro de estratégias de negociação.
  • Exercício prático de delineamento.

Objetivos a serem alcançados

▪ Descrever como formar alianças com outras partes envolvidas em uma negociação, a fim de obter novas fontes de poder.
▪ Reconhecer fontes de poder detidas por si e pelas pessoas com quem se negocia.
▪ Descrever a importância da habilidade de formação de alianças e reconhecimento das fontes de poder para a obtenção de um bom desempenho em negociações.

Habilidades que vai conquistar

Reconhecimento de Fontes de Poder | Clube de Negociadores

Reconhecimento de Fontes de Poder

Reconhecer as próprias fontes de poder e as das pessoas com quem se negocia.

Gestão de alianças | Clube de Negociadores

Gestão de Alianças

Formar e gerenciar alianças com outras partes envolvidas em uma negociação a fim de obter novas fontes de poder.

O que você vai aprender nesta lição

▪ Como reconhecer fontes de poder.
▪ A formação de alianças.
▪ O papel do tempo e das alternativas.
▪ O papel do mercado e das informações.
▪ O papel da legitimidade e dos riscos.
▪ Princípios de uso do poder de influência.
▪ Como equilibrar o poder de influência.

Objetivos a serem alcançados

  • Descrever como aplicar a negociação intercultural em negociações internacionais.
  • Descrever as principais diferenças entre negociadores de distintas culturas.

Ementa

a importância do idioma, diferenças no ritmo e no tom de voz, a expressão de sentimentos, a linguagem não verbal, o uso do tempo, as diferenças nas vestimentas e assessórios, os assuntos a serem evitados, a influência da individualidade ou do pensamento grupal, o papel da mulher, como as culturas reagem quando um membro de nossa equipe tem que ser trocado, preferências nas apresentações, a importância dos cartões de visitas, a utilização do nome e sobrenome, como são conduzidas as reuniões, a atitude dos negociadores, como a negociação é conduzida, como as diferentes culturas consideram a barganha, a tomada de decisão, e o compartilhamento de informações.

Jogos de Negociação | Clube de Negociadores

Dois arqueólogos negociam uma máscara asteca encontrada na cidade de Teotihuacan, no México. O arqueólogo freelance que a encontrou deve se reunir com um representante do Museu de Antropologia do México para vendê-la. A negociação promete ser dura!

O proprietário de um carro antigo recebe a visita inesperada de um colecionador de automóveis. O proprietário ganhou o Adler em um jogo de pôquer, há muito tempo atrás. Como não conhece nada sobre o assunto, pede a um de seus filhos que negocie por ele. O colecionador é um apaixonado por carros antigos. As duas partes têm a expectativa de realizar um excelente negócio.

Dois cientistas devem negociar um lote de laranjas. Ambas as partes estão em projetos de pesquisa que podem salvar milhares de vidas. Mas existem alguns agravantes: a espionagem industrial deixa o ambiente tenso e o lote de laranjas é limitado. O que devem fazer os negociadores?

Dois cientistas devem negociar um lote de laranjas. Ambas as partes estão em projetos de pesquisa que podem salvar milhares de vidas. Mas existem alguns agravantes: a espionagem industrial deixa o ambiente tenso e o lote de laranjas é limitado. O que devem fazer os negociadores?

Um negociador recebe a missão de adquirir um guindaste de grande porte para uma importante empresa construtora. Ele encontra o que deseja, mas o vendedor pede um valor muito alto pelo equipamento.

Um russo e um chinês devem fazer suas ofertas para definir o lucro que obterão no disputado mercado de Paládio. O observador verifica atentamente os lances dos dois oponentes. Quem vai lucrar mais nesta história?

A favela de Aquífero passa por graves problemas sociais, na cidade de Vista Alegre. Os moradores da comunidade se reuniram para elaborar um plano de negociação. O objetivo é conseguir melhorias para a favela.

Um fazendeiro deseja se aposentar e vender sua propriedade. Uma construtora tem interesse em comprar o local, mas um grupo de ambientalistas se interpõem no caminho. Desejam preservar uma espécie ameaçada de extinção.

Representantes de três diferentes categorias devem formar uma colizão que envolva todos ou somente duas partes. O objetivo é obter a maior quantidade possível de pontos.

Um proprietário quer vender seu terreno e está em um dilema entre dois compradores. Qual dos dois interessados é capaz de fechar o melhor negócio?

Videoaulas

Em cada módulo você vai assistir videoaulas, de 10 a 20 minutos de duração, com as linhas gerais do conhecimento teórico a ser trabalhado. Depois vai ser estimulado(a) a realizar algumas atividades para fixar o conteúdo aprendido.

Exercícios Práticos

Você vai receber instruções confidenciais para se preparar para a negociação. Após negociar, recebá o feedback do instrutor para saber como melhorar seu desempenhoe aprimorar suas habilidades. O método é largamente empregado pela Universidade de Harvard.

Estudos de casos

Você vai analisar negociações reais e fictícias na área de direito, gestão de conflitos, na compra e venda direta de bens, e em muitas outras situações que requerem o uso das habilidades técnicas e interpessoais ensinadas durante o treinamento.

Gamificação

Durante o treinamento, você ganha Talentus à medida que participa das atividades e supera os desafios. Essa mesma moeda virtual é utilizada para participar dos exercícios práticos de negociação. Vai também poder conquistar insígnias de habilidades e participar de games interativos.

Análise de Filmes

Você vai assistir trechos comentados e exemplificados de diversos filmes e séries de televisão. Vaoi ter a oportunidade de observar na prática como empregar as técnicas de negociação aprendidas durante as videoaulas.

Biblioteca Virtual

Finalmente, você poderá acessar livremente  todo o material didático do treinamento, com dicas de livros, filmes, artigos, casos de negociação, perfil de negociadores de diversos países e links para diversas outras fontes de conhecimento.

Aumenta sua capacidade
de compra e venda

Aumenta seu poder
de influência

Melhora sua gestão
de pessoas e recursos

Melhora sua comunicação
e controle emocional

Aumenta sua capacidade
de argumentação

Permite-lhe desenvolver
estratégias

Aprimora sua liderança
e gestão de conflitos

Habilita você a negociar
internacionalmente

Francisco Guirado

Eu me chamo Francisco Guirado, sou Gerente de Projetos, Instrutor de Negociação focado em gestão de conflitos e fundador do Clube de Negociadores, uma empresa de consultoria e treinamentos.

Atuei por 10 anos como gerente de projetos de aquisição de aeronaves da Força Aérea Brasileira e desde 2005 venho ajudando centenas de profissionais a desenvolverem suas habilidades de negociação.

Meu propósito com o Treinamento de Negociação é ajudar profissionais como você a usarem as melhores técnicas de negociação para gerenciar conflitos, aumentar as vendas, melhorar seu poder de compra e economizar dinheiro em suas negociações pessoais e profissionais, através de cursos presenciais e online, a fim de conquistarem uma vida com mais liberdade financeira e realização.

Nos cursos presenciais contamos também com outros excelentes instrutores, que têm grande empenho e competência para auxiliar você e à sua equipe a desenvolver as habilidades de negociação.

Diretoria de Finanças da Aeronáutica
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treinamento em negociação permitiu ampliar o rol de expertises que todos tempos, sabendo mostrar as nossas fragilidades também. Achei o curso excelente mesmo e com certeza vai ser bastante proveitoso em minha atividade profissional.

Luiz Eduardo Gerente de Projetos

Este curso deu o embasamento teórico que eu precisava em minha profissão.

José Augusto Representante Comercial

A dinâmica do curso é excelente. O aluno aprende a se analisar como negociador e identificar falhas e pontos a serem melhorados nele mesmo, de forma prática, divertida e eficiente.

Eduardo Sérgio Raimundo Oficial Aviador

O treinamento de negociação do professor Francisco Guirado é de grande valia para todos aqueles que se encontram negociando nas mais diversas situações do cotidiano, tanto na área profissional quanto na vida pessoal.

Douglas Yamashita de Moura Engenheiro

A negociação é uma tarefa diária na vida em sociedade! Os conceitos e os exercícios foram muito importantes para o meu crescimento profissional. Parabéns pela excelência do curso!

Fabio Pires Vieira Gerente de Projetos.

Achei fantástico! Vou aplicá-lo para minha vida pessoal e profissional.

Sasha Gerente HPLUS

Aprendi em dois dias o que não havia aprendido em 15 anos.

Lucineide Gerente HPLUS

O Conteúdo e o dinamismo do curso contribuem para uma experiência extremamente rica e prazerosa, com possibilidade de aplicação prática imediata.

Gerente Helibras

ou devolvemos todo o seu dinheiro!

Temos absoluta certeza de que o Treinamento de Negociação será muito efetivo para o desenvolvimento de suas habilidades, mas se até 7 dias após o início da turma você não estiver satisfeito com o nosso treinamento, por qualquer motivo, devolvemos todo o seu dinheiro!

Garantia

Isso mesmo! Basta solicitar o reembolso por email e a devolução do valor pago é feita com rapidez, sem perguntas e sem qualquer ressentimento. Sua satisfação é muito importante para nós!

Após realizar a inscrição você receberá um e-mail de boas-vindas. Você assiste às videoaulas, responde aos questionários e realiza os exercícios de negociação.  Se você se inscrever com outras pessoas, poderá realizar com elas os exercícios práticos de negociação. Caso se inscreva individualmente, ao informar que está pronto para o exercício prático, deverá aguardar que outro participante isolado também dê o pronto. Enviamos então um email com as instruções de acesso e vocês realizam o exercício. Enquanto aguarda um parceiro para o exercício de negociação você pode dar continuidade ao treinamento, assistindo as demais lições. Ao final do treinamento, você recebe um certificado de conclusão.

Você pode realizar o pagamento por boleto bancário ou por cartão de crédito, utilizando os serviços da Hotmart. Todas as operações são realizadas em ambiente seguro. Caso você tiver algum problema ou sinta que o curso não atendeu sua expectativa nos primeiros sete dias, DEVOLVEMOS INTEGRALMENTE SEU DINHEIRO.

Para os exercícios e as atividades de negociação, sugerimos que utilize os seguintes recursos:

Hangouts - Um excelente recurso é o Hangout, de Google. Permite realizar video e tele chamadas, e enviar mensagens de texto. Pode ser acessado a partir de qualquer dispositivo.
WhatsApp - Amplamente utilizado em diversos países, o WhatsApp oferece os mesmos recursos que o Hangout, porém você deve instalá-lo primariamente em um smartphone para poder utilizá-lo pela web.
Skype - O Skype é uma ferramenta muito utilizada em contatos profissionais e você poderá utilizá-la também em suas negociações. Basta somente baixar um aplicativo em seu smartphone ou computador, criar uma conta e começar a utlizá-lo.

Você recebe um certificado com um código digital, de forma que ele possa ser verificado por qualquer pessoa que deseje comprovar sua capacitação. Isso que dizer que pode incluí-lo com segurança em currículos e divulgá-lo nas redes sociais.

O treinamento de negociação é formado por módulos. De início, você faz um teste para identificar seu perfil para lidar com conflitos, pois não adianta aprender técnicas de negociação se você é sempre competitivo ou evasivo, por exemplo.

Depois, vai ter a oportunidade de conquistar algumas habilidades interpessoais, como a de percepção, linguagem colaborativa e questionamento; assim como habilidades técnicas: gestão de limites, gestão de interesses e gestão de propostas, por exemplo.

Você começa o treinamento como negociador principiante e vai progredindo até ser promovido a negociador básico, intermediário, avançado e master. Nos módulos básicos, você vai conhecer os principais tipos de negociação e, se desejar, vai poder negociar com outros participantes do treinamento. À medida que for progredindo, aprenderá táticas e estratégias de negociação, como controlar suas emoções, argumentação, poder de influência e liderança.

Para negociar, você utiliza o TALENTUS, nossa moeda virtual. O Talentus é conquistado ao longo do treinamento, sendo possível multiplicá-los ao realizar os exercícios de negociação, se colocar em prática as habilidades aprendidas.

Diversos alunos nos contam, logo nas primeiras semanas do treinamento, como o novo conhecimento lhes permitiu economizar em suas compras ou vender um produto com maior margem de lucro. Os valores envolvidos normalmente superam em muito o valor pago pelo treinamento. Ou seja, logo nas primeiras semanas você é capaz de recuperar todo seu investimento e sentir os efeitos das habilidades recém adquiridas.

O curso se baseia no livro "Treinamento de Negociação - desenvolvendo a competência para negociar", de Francisco Guirado e em extensa literatura de negociação.